DÉTAIL
09/10/2006
CKS définit la nouvelle stratégie commerciale de Paragon
La société Paragon, filiale du groupe Grenadier, est un des leaders européens des services de gestion d'impression.
En quelques années, la société est passée du statut de « fournisseur de produits et services d’impression » (étiquettes, services d’impression numérique, repiquage..) à celui de prestataire de solutions d’externalisation partielle ou totale des moyens d’impression.
Ce repositionnement a fait changer sensiblement les « référentiels métiers » de plusieurs fonctions dans l’entreprise, avec en premier lieu la Force de Vente. C’est dans ce contexte que CKS a été mandaté pour concevoir un séminaire permettant aux commerciaux de mieux appréhender les mutations de leur activité.
CKS a alors conçu un séminaire autour de trois axes majeurs de progression :
- Le passage du statut de « vendeur » à celui de « consultant-vendeur », capable de réaliser un diagnostic complet des besoins d’impression du client et capable d’adapter l’offre « Paragon ».
- Le passage du « vendeur-produit » à celui de « vendeur-solutions », suivant des indicateurs de performance globaux et ayant une vue complète des besoins du client.
- L’apprentissage de la négociation avec les Directions Achats : processus de négociation de contrats-cadre, négociation par enchères inversées…
Le séminaire a remporté un vif succès auprès de l’équipe commerciale.
Pour toute demande d’informations: contact@cks-consulting.com
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