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MAYO 2019

¿Son las subastas inversas una amenaza para las buenas relaciones con los proveedores?

En CKS, a menudo escuchamos esta pregunta cuando se trata de subastas inversas.

En CKS, a menudo escuchamos esta pregunta cuando se trata de subastas inversas. De hecho, es posible que a algunos líderes de la contratación pública les preocupe que las subastas inversas puedan ejercer una presión sobre los márgenes de los proveedores de tal manera que resulten perjudiciales para la relación entre el comprador y el proveedor.

¿Cómo funcionan las subastas inversas?

Antes de responder a esta pregunta, vamos a explicar las subastas inversas. Básicamente, los proveedores compiten entre sí para adjudicarse el negocio del comprador. En consecuencia, esta mayor competencia debería conducir a precios más bajos para los compradores, sin embargo, también se corre el riesgo de socavar la relación con los proveedores, que ha requerido tiempo y esfuerzo para construirse. Teniendo en cuenta esto, ¿cuál es el sentido de dedicar tiempo a desarrollar una relación especial con un proveedor si de todos modos va a utilizar una subasta inversa?

Basándonos en nuestra experiencia, más de la mitad de los bienes y servicios que las empresas compran pueden considerarse caros. Por esta razón, las subastas inversas son la técnica más eficaz para fijar los precios de este tipo de gastos ya que pone en competencia directa a proveedores técnicamente válidos. Al ver que están en una situación de riesgo por perder no adjudicarse el negocio, los proveedores intentaran hacer su mejor oferta para asegurarse ser los ganadores.

Desde CKS creemos que cualquier proveedor que no sepa cómo y cuándo ser competitivo para mantener un margen de beneficio aceptable en general, probablemente no sea un proveedor interesante con el que se quiera hacer negocios a largo plazo.

Sin embargo, si se trata de un proveedor estratégico que puede ayudar a crecer a la empresa o a diferenciarse en el mercado, no debería estar involucrado en este tipo de negociación de la misma manera que uno que está proporcionando un bien o servicio. Es importante hacer esta diferencia aquí.

De hecho, recomendamos encarecidamente a los departamentos de adquisición de nuestros clientes que este tipo de adquisición (bienes o servicios) se haga de manera más transaccional mediante el uso de una solución de subasta inversa. Es importante asegurarse de que todos los proveedores reciban un trato justo y hayan sido seleccionados sobre la base de unas condiciones claras. Esto puede degenerar la buena relación entre ambas partes haciendo que los proveedores se nieguen a participar o no le ofrezcan una propuesta competitiva en el futuro.

Hemos identificado dos escenarios con los que las empresas podrían comenzar su experiencia en subastas inversas:

¿Las subastas inversas favorecen a los titulares?

Después de muchas subastas inversas realizadas con nuestros clientes, descubrimos que la mayoría de los proveedores creen que los proveedores tradicionales tienen una ventaja en las subastas inversas debido a la información privilegiada que hayan podido ir acumulando con el tiempo sobre los requisitos de los compradores.

Sin embargo, la realidad es muy diferente para los proveedores actuales: no les gusta tener que pasar por el proceso de subasta porque merma su capacidad para aprovechar su reputación con el comprador. Por otro lado, las subastas abren una ventana de posibilidad a los pequeños proveedores ya que pueden competir muy bien con los grandes cuando se establecen unas reglas de juego justas, transparentes y equitativas.

Nuestro último estudio interno destacó que las pequeñas y medianas empresas ganaron más del 60% de las subastas que organizamos a lo largo de los años. Las subastas inversas representan una gran oportunidad para los pequeños proveedores al aumentar sus posibilidades de obtener nuevos negocios.

Proceso justo

CKS ha desarrollado un enfoque único para asegurar a todos los proveedores que el proceso es justo: actuamos como un tercero independiente que cuenta con la confianza de la empresa compradora. Como tal, para cada proyecto de subasta tenemos Términos y Condiciones específicos elaborados por nosotros mismos junto con el comprador, en los que especificamos que actuamos como "terceros de confianza". Este documento debe ser leído y firmado por el proveedor para poder participar en la subasta. Además, nos comprometemos a divulgar siempre la misma información a todos los proveedores.

 

Toda nuestra reputación como profesionales de las subastas inversas se basa en este elemento de confianza y equidad que hemos desarrollado tanto con clientes como con proveedores de todo el mundo.

 

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